B2B Marketing: Tri Česte Greške

U dinamičnom svetu poslovanja, B2B marketing predstavlja specifičan izazov, jer zahteva temeljno razumevanje ciljnih grupa i prilagođeni pristup. Dok se B2C marketing fokusira na masovno zadovoljavanje potrošačkih potreba, B2B marketing zahteva dublje razumevanje kompleksnih poslovnih interakcija.

Zašto je B2B marketing pristup drugačiji?

Zato što se obično prodaju proizvodi ili usluge koji su skuplji i dogovara se saradnja koja traje mesecima, često i godinama. Nivo poverenja koji je potrebno uspostaviti pre nego što neko odluči da kupi od vas je mnogo veći nego kod potrošačkih kupovina. Prodaja obično traje dugo i neophodni su sastanci, pregovori i razjašnjenja. Marketing ima ulogu podrške prodaji i retko će samostalno direktno voditi konverziji.

Ovaj tekst nastao je iz iskustva rada sa prevashodno tehnološkim kompanijama i predstaviće tri česte greške koje se javljaju u B2B marketingu.

B2B Marketing Greška broj 1: Fokus na sebe i svoj proizvod ili uslugu

Prva i najčešća greška je da su kompanije previše fokusirane na sebe i na svoj proizvod. Znaju sve o tome, rade na tome svakog dana i smatraju da treba da pričaju o sebi što više i bolje. Ali vaši proizvodi i usluge postoje zbog vaših klijenata. Zbog ljudi kojima će život biti lakši, brži ili uspešniji zahvaljujući onome što nudite.

Prva promena koja treba da se napravi je prelaz na komunikaciju benefita umesto karakteristika.

B2B Marketing Greška broj 2: Nejasna komunikacija

Ako ne poznajete ciljnu grupu jasno i ne znate kako oni komuniciraju, koje reči koriste i šta ih muči, ne možete se saosećati sa njima niti izgraditi poverenje. Ciljna grupa se često deli na nekoliko podgrupa i svakoj se komunicira na drugačiji način. Ne šalje se ista poruka svima, a ne šalje se ni ista poruka na sve kanale komunikacije.

B2B Marketing Greška broj 3: Nepostojanje strateškog pristupa, a samim tim ni kontinuiteta

Kod B2B kompanija je čest slučaj da klijente dobijaju na preporuku i da se marketingom bave usput ili se ne bave uopšte. Tu su ponekad neke nasumične aktivnosti bez kontinuiteta niti jasnog smera i plana. Bez odgovora na pitanja gde i kako treba da plasiramo proizvod, o čemu treba da pričamo i šta možemo da očekujemo kao rezultat, bauljamo u mraku.

Kako izbeći ove greške?

1. 1Upoznaj ciljnu grupu: Svaki sastanak sa trenutnim ili potencijalnim klijentom je prilika da dopunite vaše znanje o njima. Važnije od predstavljanja sopstvenog proizvoda je da zaista dobro saslušate klijenta i postavljate pitanja. Napravite analizu trenutnih klijenata: zašto su izabrali da rade sa vama, šta im je najkorisnije, šta su im bili odlučujući faktori, koje reči koriste da opišu vaš proizvod.
2. 2Jasno komuniciraj: Na osnovu istraživanja ciljne grupe kreirajte jasne komunikacione poruke za svaki proizvod i svaku ciljnu grupu. Koristite konkretne primere umesto opštih mesta. Umesto “mi smo profesionalni”, napišite “u roku od 24 sata odgovaramo na sve zahteve.” Umesto “pouzdani smo”, napišite “naš proizvod koristi više od 700 malih i srednjih preduzeća.”
3. 3Kreiraj godišnji plan: Kada dobro poznaješ svoje ciljne grupe i znaš šta su glavne poruke koje treba da komuniciraš, možeš da pređeš na kreiranje godišnjeg plana marketing i komunikacionih aktivnosti. Uzmite u obzir šta se vašoj ciljnoj grupi dešava tokom godine i kako možete da im budete podrška. Ne zaboravite da je zadržavanje postojećih klijenata mnogo jeftinije od akvizicije novih.

Sve ovo možete sami, ali ako vam je potrebna pomoć oko postavljanja komunikacione i marketing strategije, tu smo.